Getur markaður byggður á samkomulagi farið á netinu? Hversu flugfrakt í Ungverjalandi er (hægt) að verða stafrænt
Á skrifstofu flugflutninganna í Búdapest eyðir Sergio Escobar, yfirmaður vöruflutninga, enn þriggja klukkustunda á dag í símanum sem samið við umboðsmenn flugfélaga. Á þessum markaði sem snérist um „verðsamninga“ er verð á hverju öndunarvegi dráttarbraut-en Airmax Cargo, þar sem hann vinnur, hefur hljóðlega kynnt WebCargo stafræna vettvanginn og rifið gat í skilvirkni í hefðbundnu samningagerðinni. Gögn sýna að þrátt fyrir að stafrænu hlutfall ungverska loftfarsins sé aðeins 23%, mun lægra en 78%Þýskalands, hafa brautryðjendur eins og Airmax smakkað sætleikinn: tilvitnunarhraðinn hefur aukist um 40%og skilvirkni stjórnunar hefur aukist um 60%. Þessi grein greinir viðkvæmt jafnvægi milli samningamenningar og stafrænna tækja á ungverska markaðnum með framlínu.
Innihald valmynd
Stafræn hik Ungverjalands: Af hverju breytist markaðurinn hægt
Geta stafrænt pallur gegnt hlutverki á slíkum markaði?
Hvers vegna flutningsmenn geta ekki horft framhjá stafrænni
Hvernig Ungverjaland brýtur hringrásina: Þrjú skref í átt að stafrænum umbreytingu
Lokahugsanir: Digitalization mun vinna - það er bara tímaspursmál
Stafræn hik Ungverjalands: Af hverju markaðurinn breytist hægt
① Samningamenning: Verð er „upphafspunkturinn“ frekar en „endapunktur“
Á Ungverska flugfarvegsmarkaðnum er „tilvitnun er upphafspunktur samningaviðræðna“ er óskrifuð regla. Frakt framsending fyrir rafrænar vörur leiddi í ljós að jafnvel þó að þeir fái kraftmiklar tilvitnanir í flugfélög, munu viðskiptavinir samt biðja um „15% lækkun“ og þetta ferli krefst að meðaltali 3-5 umferðum í tölvupósti. Sergio benti á: „Viðskiptavinir hér biðja jafnvel um tilvitnanir í stað í reglulega flutninga í stað þess að skrifa undir langtímasamninga, sem gerir það erfitt að hrinda í framkvæmd stöðluðum verðlagningu sem krafist er fyrir stafrænni.“
② Upplýsingahindranir sem GSA einkennist af
Ungverjaland skortir bein starfandi samtök stórra flugfélaga og 70% af afkastagetunni er stjórnað af GSA (almennum söluaðilum), en verðlagsskipan er flókin og ógagnsæ. Sem dæmi má nefna að GSA veitir 3 tilvitnanir í sömu leið: opið verð, samið um verð og lykilverð viðskiptavina, með allt að 20%verð. Þetta „fjöllagsverðlagning“ kerfið gerir það erfitt fyrir rauntíma tilvitnunaraðgerð stafræna vettvangsins að hrinda í framkvæmd-þegar „besta verðið“ sem sýnd er með WebCargo gæti aðeins verið „prufuverð“ GSA, þarf flutningsmaðurinn enn að staðfesta raunverulegt botnverð handvirkt.
③ „hagkvæmni“ vandamálið á tæknifjárfestingu
Litlir og meðalstórir vöruflutningamenn telja almennt að: "Kostnaður við að kaupa stafræn verkfæri gæti verið á móti verðsparnaði frá samningaviðræðum." Flutningafyrirtæki í Búdapest reiknaði út að árlegur kostnaður við notkun Excel til að stjórna tilvitnunum er 12, 000 evrur, en árgjald WebCargo er 35, 000 evrur. Þrátt fyrir að skilvirkni hafi verið bætt verulega, á verðnæmum markaði, kjósa ákvarðanir að viðhalda stöðu quo.
Geta stafrænt pallur gegnt hlutverki á slíkum markaði?
① Samningsaðstoðarmaður: Frá „Excel Chaos“ til miðlægrar stjórnunar
Starf Airmax Cargo sannar að stafrænir pallar leggja ekki undir samningaviðræður, heldur hámarka ferlið:
Samþætting (WebCargo heldur mið af GSA tilvitnunum, sögulegu samningaviðverði og markaðsverði á markaði, sem kemur í stað síðustu 10 Excel töflureikna og 200 fyrirspurnarpósts á dag og tilvitnunartíminn er styttur úr 4 klukkustundum í 20 mínútur.
Grunnlína samningaviðræðna: Jafnvel þó að lækka þurfi endanlegt verð um 10%, verður rauntíma markaðsverð sem pallurinn veitir enn sterkur grundvöllur samningaviðræðna. Sergio gaf dæmi: „Þegar GSA krafðist þess að„ 1,5 Bandaríkjadalir/kg væri botnverðið “gætum við strax kallað upp viðskiptaskrána upp á 1,3 Bandaríkjadali á sömu leið í síðustu viku og árangursárangurshlutfallið jókst um 30%.“
② Gögn- drifinn ákvörðunarstuðningur
Viðskiptagreindaraðgerð pallsins hefur orðið falinn kostur: Airmax greind 2, 000 viðskipti undanfarna 12 mánuði og komst að því að samningsrými GSA á miðvikudögum var 8% hærra en á mánudögum, svo það einbeitti sér að því að hefja samningaviðræður á miðvikudögum; Á sama tíma benti það á 3 leiðir sem voru að gera tap vegna langra samningaviðræðna og yfirgáfu þær afgerandi.
③ Smám saman aðlögun: Frá „verkfærum“ til „vistfræði“
Sérkenni ungverska markaðarins gerir stafræna vettvang kleift að kynna „bætt nýsköpun“: WebCargo gerir kleift að taka endanlegt verð eftir að samningaviðræður geta verið handvirkt og myndar blendingaham á „stafrænni tilvitnun + handvirkri aðlögun“, sem heldur ekki aðeins við samningaviðræðu heldur gerir sér grein fyrir gögnum rekjanleika.
Hvers vegna flutningsmenn geta ekki horft framhjá stafrænni
① Alheimsþróun
Þegar rafrænni bindi á indverska markaðnum hækkaði um 6168% milli 2020 og 2023 er hefðbundin líkan Ungverjalands að missa samkeppnishæfni. Hægt er að bóka 70% af flugflutningsgetu heimsins í gegnum þriðja aðila og pantanir á stafrænum rásum almennra flugfélaga eins og Lufthansa og Qatar Airways eru meira en 40%. Viðskiptavinur rafrænna viðskipta um landamæri óskaði beinlínis: „Við munum útiloka beint flutningsmenn sem nota ekki stafrænar tilvitnanir í birgalistann.“
② Tvöfaldur þrýstingur á kostnað og skilvirkni
Tímakostnaður: Það tekur 90 mínútur að vinna úr pöntun handvirkt og stafræna pallurinn þjappar honum saman í 15 mínútur. Ef 10, 000 eru unnar árlega, er hægt að vista 1.500 klukkustundir, sem jafngildir vinnuálagi 2 starfsmanna í fullu starfi.
Fjármagnskostnaður: Notendur webcargo draga úr flutningskostnaði að meðaltali um 5% vegna þess að þeir draga úr „kaupum með háu verði af völdum ósamhverfu upplýsinga“. Ákveðinn bifreiðar vöruflutningsmaður sparar meira en 200, 000 evrur í vöruflutningakostnaði árlega með verðsamanburði á vettvangi.
③ Kynslóðarbreytingar á þörfum viðskiptavina
Ungir innkaupastjórar treysta meira á gagnaákvarðanir: Könnun háskólans í Búdapest sýnir að 67% viðskiptavina yngri en 35 ára krefjast birgja til að veita skýrslur um sveiflur í sveiflum, en hefðbundna samningamódelið getur ekki sent slík gögn í rauntíma.
Hvernig Ungverjaland brýtur þessa lotu: Þrjú skref í átt að stafrænum umbreytingu
① Stuðla að gagnsæi milli GSA og flugfélaga
Sem stendur opnar GSA aðeins 30% af raunverulegum verðgögnum fyrir flutningsmenn, sem leiðir til takmarkaðra tilvísana vegna tilvitnana í vettvang. Sergio lagði til: „Félög iðnaðarins ættu að hvetja GSA til að hlaða reglulega upp sögulegu viðskiptaverð til að mynda„ stafræna samningasundlaug “svo að samningaviðræður séu byggðar á raunhæfari markaði viðmiðum.“ Sem dæmi má nefna að Ungverska vöruflutningasamtökin eru að stuðla að stofnun svæðisbundins verðgagnagrunns, sem búist er við að muni ná til 80% af almennum leiðum árið 2026.
② Notaðu stafræna vettvang sem „gagnamiða pallur“ frekar en „miðabókunartæki“
Ungverskir vöruflutningamenn þurfa að breyta skynjun sinni: WebCargo er ekki aðeins miðasíðu gátt, heldur einnig tækjabúnað. Efnaframleiðandi notaði „hraða viðvörunarviðvörunar“ pallsins til að læsa 10% af lágu verði rýmis fyrirfram fyrir hámarkstímabilið árið 2024 og forðast tap viðskiptavina vegna verðhækkana.
③ Samþykkja stefnu „blendinga stafrænnar“
Í ljósi þess að það er óraunhæft að kollvarpa samningamenningunni að fullu, er stigs samþætting betri lausn:
1. áfangi (0-6 mánuðir): Notaðu pallinn til að stjórna 80% af reglulegum leiðum og halda handvirkum samningaviðræðum um 20% af háum strikum leiðum
2. áfangi (6-12 mánuðir): Semja við GSA um „Digital Channel Exclusive Price“ til að mynda á netinu og offline verðmismun
3. áfangi (eftir 12 mánuði): Smám saman stafrænu niðurstöður samninga og koma á kraftmiklu verðlagslíkani
Eftir að matarframleiðandi í Búdapest útfærði þessa stefnu voru pantanir á stafrænum rás 45% innan 6 mánaða og skilvirkni hefðbundinna samningaviðræðna jókst um 25%.
Lokahugsanir: Digitalization mun vinna - það er bara tímaspursmál
Á skrifstofu Sergio hefur töflan á veggnum breyst úr „handskrifuðu tilvitnunarblaði“ yfir í rauntíma gagnaskjá á vefskjalvagn, sem er örkosmos á ungverska flugflutningamarkaðnum. Þrátt fyrir að samningamenningin ræður enn yfir, eru stafræn verkfæri að móta reglurnar í leiknum: þegar Airmax Cargo notaði gögn um vettvang til að sannfæra GSA um að opna „flokkaupplýsingar afslátt“, og þegar fleiri og fleiri viðskiptavinir voru beðnir um að fylgjast með flutningum á netinu hafa Dominoes of Transformation hljóðlega byrjað.
Mál Ungverjalands sannar að stafrænni er ekki undirliggjandi heldur þróun - meðan hann heldur markaðseinkennum með því að nota tækni til að fylla skilvirkni skotgat. Eins og Sergio sagði: „Við útilokum ekki samningaviðræður, heldur vonumst til að færa 80% af orku okkar frá„ samkomulagi “yfir í„ verðmætasköpun “. Þegar stafrænir vettvangar gera grunnvinnu skilvirkari geta flutningsmenn losað um hendur sínar og náð raunverulegum viðskiptatækifærum.“
SummaMaría
Stafræn umbreyting ungverska loftfars er „smám saman samþætting“ hefðbundinnar samningamenningar og tæknilegrar skilvirkni. Af framkvæmd AirMax farms má sjá að stafrænir pallar eru ekki truflanir, heldur gera það að verkum að „samningaviðræður 2. 0“-þeir taka óskipulegar tilvitnunarstjórnun skipulegu, gera óljóst markaðsverð gegnsæjum og taka reynslu sem byggir á reynslu. Þrátt fyrir að núverandi skarpskyggni sé aðeins 23%, þá myndast alþjóðleg þróun og staðbundnar þarfir samvirkni: þegar GSA byrjar að hlaða upp raunverulegu verði, þegar flutningsmenn smakka skilvirkni arðsins, og þegar viðskiptavinir venjast stafrænu verkfærum, mun þessi markaður byggður á samkomulagi ljúka hægt en staðfastlega snýr að stafrænu aldursdrifnum með gagnsæi og skilvirkni.